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三季度连锁栈房事迹出炉，亚朵成了房间里笑得最高声的那一个。

营收同比增长 46.7%，净利润同比增长 45.3% 的陡峻弧线，让隔邻负增长的首旅和锦江齐不好意旨酷爱再怪大环境。

雷同爽文的故事情节并非第一次演出。十余年前，时任华住集团本质副总裁的王舟师下野散心，在云南亚朵村天降灵感，摇身变为契丹后东说念主、创业者耶律胤。

当同业还扎堆开经济型栈房时，亚朵起手即是中高端市集，到手靠着"把大堂打变成 24 小时免费藏书楼"、"用烘干机投降社畜"等故事和情感把栈房卖得更贵。

限度即是论营收唯有华住、锦江、首旅几分之一的亚朵，论平均房价（ADR）却能吊打列位同业 [ 1 ] 。

耶律胤不仅在主业上开端同业一个版块，搞副业也带点资质。2021 年，亚朵趁东说念主不备勇闯新粉碎，短短两年时辰，把自家栈房同款枕头卖成爆款，屠榜电商平台，攻占酬酢采集，一场大促卖出上百万个。

栈房业务承压的布景下，上至希尔顿、万豪和安缦，下至华住、锦江和首旅齐在跨界卖货补贴家用，但能把副业干成半个主业的唯有亚朵一个。

自客岁营收初度极度自营栈房业务、成为集团第二大收入来源后，财报里的零卖业务还是初始手脚寥寂业务板块，单独列示事迹。

本年前三季度，亚朵零卖 GMV 同比增速弥远保持在 100% 以上。

同业不由得挠破了头：凭什么亚朵行，我弗成？

打盹儿遇枕头

跨界卖枕头这门营业，动身点被一个叫杨远骋的东说念主抢了先。

单看履历，杨远骋与耶律胤截然有异。耶律胤扎根栈房行业多年，曾在锦江、华住等集团任职，杨远骋却是个干一瞥爱一瞥的联接创业者，这位跨界众人最为东说念主熟知的身份，照旧新世相联接首创东说念主。

2020 年，杨远骋勇闯新粉碎，创立休眠用品品牌"躺岛"，第一款产品"猫肚皮枕"用 Lululemon 同款面料作念枕套 [ 2 ] ，把枕头凹出卓尔不群的款式，给家纺行业的着迷审好意思少许小小的轰动。

看似离奇的跨界其实不难交融，其时的中国休眠经济市集正朝着 5000 亿大关决骤 [ 3 ] ，中国休眠沟通会的一份白皮书娇傲，我国住户十足无休眠阻遏的东说念主群仅占 19% [ 4 ] 。

失眠的东说念主越多，作念起掘金好意思梦的创业者也越多。

家居生涯自媒体起家的菠萝斑马，早在 2017 年就上线了自有产品；2019 年，卖床垫的蓝盒子确立，创业团队全员 90 后；2020 年，网易严选的乳胶枕在罗永浩直播间卖成爆款；2021 年，亚朵冲击好意思股上市前夜推出了自有零卖品牌"亚朵星球"。

枕头是繁密跨界玩家的首选。它既是一张床上的最小单位，供给方的参与门槛和需求方的粉碎门槛齐要求不高，不同于薛定谔的保健品，产品后果又是即时响应——欢欣与否，躺下那一刻就有判断。

一场网红枕头大战趁势打响。一时辰，东说念主均自称掌执"休眠黑科技"，复旧性、回弹性、东说念主体工程学、材料立异等高档词汇拉满，不仅同业拉踩时有发生，还有鬼才自创医学名胜，声称自家枕头能小心脱发、保湿抗皱、促进心率纯粹、睡出领路脸型。

繁密跨界选手中，躺岛是相对到手的那一个，四年时辰达成"新世相雇主跨界卖枕头被子年销 2 亿元"的小成就，同款和平替太多，杨远骋还想过苦求"世界上被盗窟次数最多的枕头"的吉尼斯世界记载。

但最终照旧亚朵杀死了比赛。本年 618，亚朵星球全渠说念 GMV 达到 3.1 亿元，深睡体验类产品 GMV 同比增长 230%，位列天猫、京东、抖音等多个平台的细分类目第一，光是枕头就卖出了 100 万个。

跨界得太到手，行业里的老牌巨头齐有些小巫见大巫。2023 年，亚朵星球卖出了 120 万只深睡枕 PRO，以零卖价 309 元浮浅估算，仅这一款单品的销售额就极度 3.65 亿。合并时期，水星家纺的枕芯产品全年营收是 2.92 亿，罗莱家纺、富安娜、梦洁鉴识是 2.58 亿、2.23 亿和 1.32 亿。

这一年，亚朵零卖业务收入升迁至 9.72 亿元，营收占比初度极度自营栈房业务。

别东说念主的到手天然可怕，赢得跟浮光掠影更让东说念主心寒。比拟于卷出医学名胜的同业，亚朵的枕头号称朴素，照旧录用代工场坐褥的。

之是以能把副业干成，全应了那句老话：

庆幸的最大分水岭是羊水。

天选零卖商

当卖枕头的同业心劳计绌讲故事，连首创东说念主高考分数齐不放逾期， 亚朵星球的原生家庭还是为它铺好了半条花路。

在栈房行业摸爬滚打了小半辈子的耶律胤想路明晰：要塞点东说念主群，而非房间 [ 5 ] 。房间的数目是有天花板的，但房间里的东说念主群的消远程是无尽的。

零卖业务即是对东说念主群的蔓延。亚朵定位中高端市集，2023 年其平均房价（ADR）为 464 元，远高于华住的 299 元和首旅的 235 元。

依靠选址与订价，亚朵栈房筛出的中枢东说念主群，即是俗称的"新中产"，他们分享着合并个刻板印象：

使命忙，压力大，休眠差。

赚得越多，睡得越少已是当代社会的一大潜法例。张向阳的四小时休眠法惶恐全网，使命狂东说念主马斯克更是将休眠极致服从化，要么不睡觉，要么安眠药 [ 6 ] 。

差旅东说念主群尤其受困，据社科院《2023 中国休眠沟通诠释》，44.96% 的国东说念主在差旅时代每周有 1-2 天感到休眠不及。

这是亚朵星球赢在起跑线的第少许：免去昂贵的获客资本，自带一批潜在客户。那些失眠的中高收入社畜，就躺在自家栈房里。

但果真让亚朵星球对同业形成降维打击的，照旧把栈房当成样板间。

床品粉碎有细心体验的特色，新品牌们不吝卷出" 30 天试水不欣慰包退"的贴地式处事，才将床垫这么的钉子户品类线上化。但线下弥远是床品行业的主要销售渠说念，直到客岁，罗莱家纺的线上与线下收入占比照旧三七开。

亚朵自带一张线下渠说念采集。据三季报数据，1533 家在营栈房，齐是网红枕头的线下体验店；17.5 万个栈房房间，齐是亚朵星球的精装样板间。

注目如耶律胤，把产品倾销反向包装成会员权利：亚朵会员入住栈房可享受的升值处事里，就有亚朵星球深睡枕 PRO 的试睡。

"他还得谢咱呢"

亚朵星球还进一步倒反天罡，叨唠品牌给渠说念交过路费的法例，问渠说念反向收费。其 98% 的门店齐是加盟模式，换句话说，加盟商得先交一笔加盟费，技艺得回私费装修样板间、替亚朵星球卖枕头的履历。

庞大的线下渠说念在手，只在床上作念著作难免可惜。于是亚朵卖完枕头卖被子，SKU 扫数拓展至 2000 多个，深睡控温被 PRO 上市后累计卖出 20 万条，本年 7 月，深睡记挂枕 PRO2.0 上线后，累计卖出 80 万件。

亦然自本年头始，亚朵财报将零卖从"零卖和其他"中剥离，成为一个寥寂业务单位，而后，亚朵零卖的增速弥远保管在 100% 以上。

不外生涯终究不是爽文，亚朵把副业干过主业的背后，也有它的不得已。

跨界需严慎

本年上半年，国内出游东说念主次达到 27.25 亿，同比增长 14.3%，花的钱也更多了，总破耗 2.73 万亿元，同比增长了 19% [ 7 ] 。

旅游景区东说念主满为患，同在一桌吃饭的栈房行业却一反常态。二季报出炉，头部连锁栈房集团设施一致，平均房价不升反降。

倒不是栈房雇主不想加价，自 2010 年栈房举座供给趋于饱和、行业干预存量博弈期后，粉碎升级就成了扫数行业的干线叙事。相配是在经济型栈房大盘萎缩的布景下，有头有脸的栈房齐想挤进中高端市集，从亚朵的欢欣区里分一杯羹。

但加价亦然一门技能活。饱和的供给加上上同质化的竞争、以及冲进直播间喊麦促销的希尔顿们，共同组成了连锁栈房麻烦。日均房价最高的亚朵，下滑幅度亦然最大的。

主业大环境如斯，搞点副业的主义天然露馅。不单亚朵，扫数行业齐在尝试增多非客房收入，构建更多元的业务结构。

跨度最大的首旅如家，地点着三亚南山文化旅游区这个 5A 景区之余，还裂缝了餐饮行业在上海开出"如咖啡"，2020 年开业于今，镇店之宝从 88 元手冲咖啡变成外卖平台上的 9 块 9 冰好意思式。

走气魄道路的度假栈房，顺着疗愈经济的上涨开拓"旅修"处事，比如安缦就时常联接高端生涯款式品牌开办瑜伽、冥想、颂钵等课程。

不异盯上零卖业务的华住和锦江，除了自营产品外还代销第三方商品，从蓝月亮洗衣液到网盘 VIP 一应俱全；以全面著称的首旅如家，也在 2021 年作念起了跨境电商平台"首免环球购"，将其钦点为集团第二增长弧线 [ 8 ] 。

栈房 + 零卖的公正不言而喻：一能对冲风险，栈房行业季节波动大，旅游业尚有淡旺季之分，一款畅销的枕头却能全年热卖；二能补贴家用，以亚朵为例，本年三季度栈房业务毛利率为 36%，零卖业务的毛利率则有 52.7%。

但繁密跨界玩家里，唯有亚朵吃饱喝足。

三季报娇傲，亚朵营收同比增长 46.7%，净利润同比增长 45.3%，措置层在事迹会上尽是信心，给出了零卖业务全年营收同比翻番的收入疏导，不错说是让华住心惊，让锦江心寒，让首旅心死。

无论姿势再怎么迥异，跨界的骨子齐是用我方的副业挑战别东说念主的主业。搞跨境电商约等于和中国中免对打，卖咖啡的限度八成率是被星巴克和瑞幸围殴，寥寂电商平台的路也早就被淘宝京东和拼多多堵死。

当同业试图在一个生分范围零基础赤手起家时，唯有亚朵大大方方地领受了原生家庭的馈送，站在栈房业务的肩膀上搞零卖，不仅渠说念是现成的，供应链亦然。

走进栈房的那一刻，处事员奉的茶来自亚朵与亚朵村共创的茶饮品牌"亚朵村的茶"；客房内目之所及的浴巾、浴袍、洗护用品等齐是在售商品；就连弥散在空气中的香薰亦然可带走的伴手礼，属于亚朵的气息好意思学品牌"萨和"。

这些产品有两个共同点：其一，体验要素占粉碎有估量打算的比重很高，更妥当放在线下；其二，正本即是亚朵销售多年的金牌单品，仅仅往时打包卖给加盟商，当今拆散卖给粉碎者。

与其说亚朵资质异禀，倒不如说是尽了一个注目的商东说念主应有的分内，最大化地利用现存资源。

但话又说回顾，淌若条目允许，有谁会不想啃老呢？

尾声

论对样板间的练习欺诈，宜家家居不错说是亚朵的大前辈。

从简的好意思学、便宜的价钱天然是宜家遍布环球的原因，但其最到手的销售计策，照旧把居品商城打变成一座迷宫——想要走出宜家，至少得途经 54 个"房间"和 3 个等比例复原的"家" [ 9 ] 。

顾主暴走 1.5 公里的历程中，相干好意思好生涯的设想逐步成型。10㎡的"卧室"里塞满原木色桌椅、暖黄羽毛灯和毛绒地毯，囊中憨涩的年青东说念主顿时合计我方强得可怕，恨不得迅速回出租屋一顿爆改。

名为提供装修灵感，实则贩卖联想生涯。

耶律胤光显深谙此说念。亚朵恰到公正的 70 度温茶、高支数床品、洗净烘干的衣物、送到房间的夜宵、打包好的早点，无不精确狙击着打工东说念主的精神爽点。

当他们收场一日的驱驰，回到栈房连续加班时，一个体面的房间，一个欢欣的枕头，恰到公正地提供了一份"简之如走的体面"。

于是索性买个枕头带出租屋，在日渐艰辛的休眠里延续这份设想，只为第二天能历历如绘地拉磨。

看吧，更高阶的牛马，不仅会主动氪金升级装备，还总能想方设法给我方添点精神饲料。

参考尊府

[ 1 ] 谁给了栈房加价的底气？，远川沟通所

[ 2 ] 重庆 80 后创业卖枕头被子，毛利 60％，年销两个亿，宇宙网商

[ 3 ] 《2023-2024 年中国休眠经济行业发展与粉碎需求沟通诠释》，艾媒筹谋

[ 4 ] 《2024 中国住户休眠健康白皮书》，中国休眠沟通会

[ 5 ] 亚朵集团首创东说念主王舟师：以地点东说念主群为中心，靠近的永远是增量契机， 中国旅游饭馆业协会采供分会

[ 6 ] Elon Musk Details ‘ Excruciating ’ Personal Toll of Tesla Turmoil，The New York Times

[ 7 ] 2024 年上半年国内旅游数据情况，中华东说念主民共和国文化和旅游部

[ 8 ] 一脚踏入跨境电商赛说念，首免环球购正带给首旅如家更大设想空间 | 旅讯八点正，环球旅讯

[ 9 ] Enter the maze: Ikea, Costco, other retailers know how to get you to buy more，National Post

[ 10 ] 亚朵、华住、首旅、锦江等集团财报

剪辑：黎铮

视觉遐想：疏睿

职守剪辑：黎铮开yun体育网